Zwykle biznes kończy się upadkiem. Lucii Janauer spadło dziecko z łóżka, a gdy szukała czegoś, co ochroni je przed kolejnym upadkiem, znalazła tylko – lukę na rynku. Założycielka e-sklepu Monkey Mum zaczęła z pożyczonym milionem i wiarą, że sprzeda przynajmniej 60 sztuk barierek do łóżka. Dziś sprzedaje je w ośmiu krajach i szykuje się za ocean. Rozmowę z przedsiębiorczynią ożywia też jej inwestor i mentor František Zeman z firmy IT Algotech.
Kiedy zdecydowała się pani założyć e-sklep?
Lucie Janauer (LJ): W sierpniu 2020 roku. Pomysł na Monkey Mum wyniknął z osobistego doświadczenia. Mój syn – jeszcze niemowlę – spadł z łóżka. Szukałam jakiegoś zabezpieczenia i odkryłam, że na naszym rynku nie ma podobnego produktu. Podczas dokładnego researchu znalazłam odpowiednie barierki za granicą. Pomyślałam, że jeśli nikt u nas ich nie oferuje, na pewno znajdzie się przynajmniej 60 osób, które je kupią. I znalazłam lukę na rynku.
Prawdziwym początkiem biznesu była inwestycja przyjaciółki mojej mamy, która pożyczyła mi milion koron, banki w tamtym czasie mnie odrzucały. Potem zaczęłam szukać kolejnych inwestorów. Dziś mamy trzech głównych.
Jednym z nich jest też prezes firmy Algotech František Zeman. Jak udało się pani zdobyć takiego partnera?
LJ: František dołączył do Monkey Mum jako inwestor wiosną 2022 roku na podstawie rekomendacji od partnerów biznesowych. Na początku był bardzo surowy i wniósł zupełnie inne spojrzenie na biznes. Już na pierwszym spotkaniu zarzucił mi na przykład, że na naszej stronie po prostu nie znalazł naszego głównego produktu, czyli barierek dziecięcych. Dziś wspólnie śmiejemy się z tych początków.
A jak wspomina to sam František Zeman?
František Zeman (FZ): Kiedy Lucie się do mnie odezwała, miałem wątpliwości. Z mojego punktu widzenia ta firma była na zamknięcie. Nie pamiętam już dokładnie, co mnie ostatecznie przekonało, chyba szczery entuzjazm Lucii. Albo to, że w projekt zainwestował też Matěj Turek (inwestor i właściciel mniejszościowego udziału w Algotechu – przyp. red.). Matěj ma bardzo dobre wyczucie udanych startupów. Musieliśmy jednak stanowczo zareagować i uporządkować księgowość, reporting, procesy wewnętrzne oraz sales. Procesy w ogóle nie były ustawione i firma prawdopodobnie szybko by się przez to wywróciła. Ale żaden odnoszący sukcesy przedsiębiorca nie spadł z nieba, a każdy fuck-up to nie tylko okazja do nauki, lecz wręcz niezbędne doświadczenie, klucz do dalszego wzrostu.
Czy e-sklep odniósł sukces od początku?
LJ: Zaczynałam od zera, z minimalnym budżetem na reklamę na Facebooku. Tydzień po uruchomieniu sprzedaży przyszło jednak pierwsze zamówienie, a potem wszystko zaczęło się rozkręcać. Początkowe 60 sztuk barierek sprzedało się szybciej, niż się spodziewałam. W pierwszym roku osiągaliśmy miesięczny obrót na poziomie około 70 tysięcy koron. Musiałam nauczyć się konsekwentnie kontrolować liczby i przepływy finansowe. Do tego miałam małe dziecko i podczas budowania firmy byłam w ciąży z drugim. Firma jest jak moje trzecie dziecko. Na szczęście mam zespół, na którym mogę polegać.
Ile osób teraz pani prowadzi?
LJ: Na początku pomagała mi przyjaciółka, później zatrudniliśmy pierwszą pracownicę dorywczą na pół etatu do obsługi klienta. Dziś zatrudniamy na etat pięć osób, dwie krawcowe, a dla każdego kraju mamy zewnętrznego tłumacza do obsługi klienta i tłumaczeń. Zewnętrznych współpracowników wykorzystujemy także w marketingu i logistyce. Mamy własne biuro, bo wierzę w znaczenie osobistego kontaktu – mam złe doświadczenia z home office i chcę, aby zespół trzymał się razem, a ludzie komunikowali się ze sobą na żywo.
Jak szybko weszliście na rynki zagraniczne?
LJ: Ekspansja zaczęła się praktycznie od razu. Czechy dziś nie są już nawet naszym głównym rynkiem – jesteśmy w ośmiu krajach, w tym w Niemczech, Hiszpanii, Polsce, na Węgrzech, Słowacji i w Rumunii. Przetestowaliśmy rynek w szesnastu krajach i planujemy powrót.
Każdy kraj ma swoją specyfikę. Na przykład Hiszpanie dużo komunikują się przez WhatsApp, Niemcy są bardziej formalni, Skandynawowie są zazwyczaj bezkonfliktowi i oczekują wysokiej jakości usług. Strategicznie zdecydowaliśmy się działać lokalnie, dlatego wnioskujemy o rejestrację do VAT w każdym kraju. Paradoksalnie najbardziej wymagającą częścią ekspansji jest zawsze tłumaczenie strony internetowej na każdy rynek, co trwa około miesiąca.
Europejski rynek produktów podobnych do waszych zalewa e-sklep Temu. Jak postrzegacie konkurencję z Chin?
FZ: Konkurencja to naturalny motor postępu. Gdy nie mamy z kim rywalizować i się porównywać, przestajemy się rozwijać. Oczywiście nieuczciwa konkurencja to inny rozdział, ale to nie jest ten przypadek. To jak z pójściem do restauracji. Pierwsze, na co większość z nas patrzy, to prawa kolumna z cenami, a nie skład potraw. My jednak wybraliśmy inną drogę. Stawiamy na jakość i osobiste podejście, a to strategia, która długofalowo nam się opłaca.
LJ: Konkurencja właściwie niewiele nas obchodzi – skupiamy się na własnym rozwoju. Cenowo po prostu nie możemy konkurować z takimi gigantami jak Aliexpress czy Temu, dlatego przede wszystkim budujemy markę. Chcemy być e-sklepem, w którym rodzice znajdą wszystko, czego potrzebują w związku z macierzyństwem. Stawiamy na doświadczenie klienta i wsparcie. Dlatego na przykład przygotowaliśmy program lojalnościowy i chcemy budować społeczność klientów i przyjaciół Monkey Mum. Naszą dużą przewagą jest to, że oferujemy certyfikowane produkty, czego chińskie e-sklepy nie potrafią.
Czy planujecie ekspansję także poza Unię Europejską?
LJ: Duży potencjał widzę w ekspansji do USA. Ale ekspansja nie musi być tylko regionalna – wspieramy sport i aktywne spędzanie czasu, dlatego chcemy też rozszerzyć działalność na segment aktywności outdoorowych z dziećmi.
Elementem niemal każdej firmy staje się dziś sztuczna inteligencja, czy u was też?
LJ: Wierzymy w połączenie technologii i ludzkiego podejścia. Sztuczna inteligencja pomaga nam w rutynowych zadaniach, ale rozumiemy znaczenie czynnika ludzkiego. Technologie wykorzystujemy przede wszystkim do zwiększania efektywności procesów, ale nigdy kosztem jakości usług. Potencjał widzimy w obsłudze klienta, gdzie sztuczna inteligencja sprawdza się bardzo dobrze.
Czy może pani podać coś bardziej konkretnego?
LJ: Wierzymy w żywą obsługę klienta – mimo że mamy chatbota, który obsługuje około jedną dziesiątą powtarzających się pytań. Nadal jednak ważne jest, aby człowiek, jeśli potrzebuje, mógł dotrzeć do żywego operatora; przy elementach bezpieczeństwa dla dzieci osobisty kontakt jest szczególnie niezastąpiony. Nasze klientki to w przeważającej mierze kobiety i często potrzebują porady przy wyborze albo montażu.
FZ: Chociaż pochodzę ze świata IT, gdzie trendem jest kierowanie wszystkiego ku automatyzacji, w Monkey Mum zaintrygowało mnie właśnie ludzkie podejście. Jestem przekonany, że w niektórych obszarach żywa obsługa klienta jest niezastąpiona. Kiedy mama potrzebuje porady przy wyborze barierki do łóżka dla swojego dziecka, żaden chatbot nie zapewni jej takiej troski jak empatyczny człowiek. Nawet duże firmy, które pierwotnie chciały wszystko zautomatyzować, wracają do kontaktu z człowiekiem. I właśnie w tym widzę dużą szansę. Poza tym jest jeszcze specyfika naszego produktu – barierki do łóżka mama nie kupuje dziesięć razy w życiu, dlatego od razu wymaga perfekcyjnej obsługi klienta.
Jakie największe zagrożenia widzicie w swoim biznesie?
LJ: Szczerze? Że padnę! Czasem naprawdę mam kryzysy, bo tego wszystkiego jest dużo. Uczę się delegować w biegu, a to nie jest łatwe. Oczywiście są też klasyczne ryzyka biznesowe – przede wszystkim finansowe. Jeden błąd może sprawić, że wyczerpią nam się środki. Dlatego wolimy rosnąć powoli i ostrożnie. Teraz jednak czuję, że nadszedł czas na odważniejszy krok. Rozważam dużą kampanię telewizyjną, która mogłaby pomóc nam wejść na kolejny poziom. Są też zwykłe ryzyka operacyjne, takie jak awarie sieci czy klęski żywiołowe. Ale to są rzeczy, na które można się przygotować. Znacznie trudniej jest utrzymać energię i entuzjazm podczas codziennego prowadzenia firmy.
FZ: Kiedy patrzę na to z perspektywy inwestora, największym ryzykiem zawsze są ludzie. W przypadku Monkey Mum największym zagrożeniem byłoby, gdyby Lucii to przestało sprawiać przyjemność – takiej sytuacji praktycznie nie da się już uratować. Kiedy założyciel traci drive, firma traci duszę. Technologia, otoczenie rynkowe i inne czynniki zewnętrzne są raczej drugorzędne. Kluczowi są i zawsze będą ludzie. To fundament sukcesu i jednocześnie największe potencjalne zagrożenie.
Napisz komentarz
Ta strona jest chroniona przez hCaptcha i obowiązują na niej Polityka prywatności i Warunki korzystania z usługi serwisu hCaptcha.