Di solito un business finisce male. A Lucie Janauer è caduto il bambino dal letto, e quando ha cercato qualcosa che lo proteggesse da un’altra caduta, ha trovato solo una lacuna di mercato. La fondatrice dell’e-shop Monkey Mum ha iniziato con un milione preso in prestito e con la convinzione di vendere almeno 60 pezzi di sponde da letto. Oggi le vende in otto paesi e si prepara a varcare l’oceano. L’intervista all’imprenditrice è arricchita anche dal suo investitore e mentore František Zeman, della società IT Algotech.
Quando ha deciso di aprire l’e-shop?
Lucie Janauer (LJ): Nell’agosto 2020. L’idea di Monkey Mum è nata da un’esperienza personale. Mio figlio – ancora un neonato – è caduto dal letto. Cercavo una protezione e ho scoperto che sul nostro mercato un prodotto simile non esisteva. Facendo un’accurata ricerca, ho trovato sponde adatte all’estero. Mi sono detta che, se nessuno le offriva da noi, sicuramente si sarebbero trovate almeno 60 persone disposte a comprarle. E ho trovato una lacuna di mercato.
Il vero avvio del business è stato l’investimento di un’amica di mia madre, che mi ha prestato un milione di corone; le banche all’epoca mi rifiutavano. Poi ho iniziato a cercare altri investitori. Oggi ne abbiamo tre principali.
Uno di loro è anche l’amministratore delegato di Algotech, František Zeman. Come siete riusciti a trovare un partner così?
LJ: František è entrato in Monkey Mum come investitore nella primavera del 2022 su raccomandazione di partner d’affari. All’inizio era molto severo e ha portato una prospettiva completamente diversa sul fare impresa. Già al primo incontro, per esempio, mi ha rimproverato che sul nostro sito non riusciva proprio a trovare il nostro prodotto principale, cioè le sponde per bambini. Adesso ci ridiamo insieme ripensando agli inizi.
E come li ricorda lui, František Zeman?
František Zeman (FZ): Quando Lucie mi ha contattato, ho esitato. Dal mio punto di vista, quell’impresa andava chiusa. Non ricordo più esattamente cosa mi abbia convinto alla fine, forse l’entusiasmo sincero di Lucie. Oppure il fatto che nel progetto avesse investito anche Matěj Turek (investitore e proprietario di una quota di minoranza in Algotech – ndr). Matěj ha un ottimo fiuto per gli startup di successo. Però abbiamo dovuto intervenire con decisione e mettere in ordine contabilità, reporting, processi interni e vendite. I processi non erano affatto impostati e l’azienda probabilmente sarebbe presto crollata. Ma nessun imprenditore di successo è nato ieri, e ogni fuck-up non è solo un’occasione per imparare, ma un’esperienza necessaria, la chiave per la crescita successiva.
L’e-shop ha avuto successo fin dall’inizio?
LJ: Ho iniziato da zero, con un budget minimo per la pubblicità su Facebook. Però una settimana dopo l’avvio delle vendite è arrivato il primo ordine, e poi tutto ha iniziato a girare. Le 60 sponde iniziali si sono vendute più velocemente di quanto mi aspettassi. Nel primo anno raggiungevamo un fatturato mensile intorno ai 70 mila corone. Ho dovuto imparare a controllare con rigore i numeri e i flussi finanziari. In più avevo un figlio piccolo ed ero incinta del secondo mentre costruivo l’azienda. L’impresa è come il mio terzo figlio. Per fortuna ho un team su cui posso contare.
Quante persone coordinate adesso?
LJ: All’inizio mi aiutava un’amica, poi abbiamo assunto la prima collaboratrice part-time per l’assistenza clienti. Oggi abbiamo cinque dipendenti a tempo pieno, due sarte e per ogni paese abbiamo un traduttore esterno per l’assistenza clienti e le traduzioni. Usiamo esterni anche per marketing e logistica. Abbiamo un ufficio nostro, perché credo nell’importanza del contatto personale: ho cattive esperienze con lo smart working e voglio che il team resti unito e che le persone comunichino faccia a faccia.
Con quale velocità siete entrati nei mercati esteri?
LJ: L’espansione è iniziata praticamente subito. Oggi la Repubblica Ceca non è nemmeno più il nostro mercato principale: siamo presenti in otto paesi, tra cui Germania, Spagna, Polonia, Ungheria, Slovacchia e Romania. Abbiamo testato il mercato in sedici paesi e abbiamo intenzione di tornarci.
Ogni paese ha le sue specificità. Per esempio, gli spagnoli comunicano molto tramite WhatsApp, i tedeschi sono più formali, gli scandinavi sono in genere poco conflittuali e si aspettano un servizio di alta qualità. Strategicamente abbiamo deciso di operare a livello locale, per questo chiediamo la registrazione IVA in ogni paese. La parte più impegnativa dell’espansione è, paradossalmente, sempre la traduzione del sito per ciascun mercato: richiede circa un mese.
Il mercato europeo dei prodotti simili ai vostri è invaso dall’e-shop Temu. Come vedete la concorrenza cinese?
FZ: La concorrenza è un motore naturale del progresso. Se non abbiamo con chi competere e confrontarci, smettiamo di evolverci. Naturalmente la concorrenza sleale è un altro capitolo, ma non è questo il caso. È come quando andiamo al ristorante. La prima cosa che la maggior parte di noi guarda è la colonna dei prezzi a destra, non gli ingredienti dei piatti. Ma noi abbiamo scelto un’altra strada. Puntiamo sulla qualità e sull’approccio personale, ed è una strategia che nel lungo periodo ci sta premiando.
LJ: In realtà la concorrenza non ci interessa molto: ci concentriamo sul nostro sviluppo. Con i prezzi non possiamo semplicemente competere con grandi player come Aliexpress o Temu, quindi puntiamo soprattutto sulla costruzione del marchio. Vogliamo essere l’e-shop dove i genitori trovano tutto ciò che serve per la maternità. Costruiamo sull’esperienza del cliente e sul supporto. Per questo, per esempio, abbiamo preparato un programma fedeltà e vogliamo creare una community di clienti e amici di Monkey Mum. Il nostro grande vantaggio è che offriamo prodotti certificati, cosa che gli e-shop cinesi non sanno fare.
Avete intenzione di espandervi anche fuori dall’Unione Europea?
LJ: Vedo un grande potenziale nell’espansione negli USA. Ma l’espansione non deve essere per forza solo geografica: sosteniamo lo sport e il tempo attivo, quindi vogliamo allargarci anche al segmento delle attività outdoor con i bambini.
Oggi l’intelligenza artificiale fa parte di quasi ogni azienda: vale anche per voi?
LJ: Crediamo nella combinazione tra tecnologia e approccio umano. L’intelligenza artificiale ci aiuta con i compiti di routine, ma comprendiamo l’importanza del fattore umano. Usiamo la tecnologia soprattutto per rendere più efficienti i processi, ma mai a scapito della qualità del servizio. Vediamo un potenziale nell’assistenza clienti, dove l’intelligenza artificiale funziona molto bene.
Può essere più specifica?
LJ: Crediamo in un’assistenza clienti viva, anche se abbiamo un chatbot che gestisce circa un decimo delle richieste ripetitive. Ma resta fondamentale che, se necessario, la persona possa arrivare a un operatore reale: per i dispositivi di sicurezza per bambini il contatto personale è particolarmente insostituibile. Le nostre clienti sono per lo più donne e spesso hanno bisogno di consigli sulla scelta o sull’installazione.
FZ: Anche se provengo dal mondo IT, dove la tendenza è portare tutto verso l’automazione, in Monkey Mum è stato proprio l’approccio umano ad attirarmi. Sono convinto che in certi ambiti l’assistenza clienti reale sia insostituibile. Quando una mamma ha bisogno di aiuto per scegliere una sponda da letto per il suo bambino, nessun chatbot le offrirà la stessa cura di una persona empatica. Anche grandi aziende che inizialmente volevano automatizzare tutto stanno tornando al contatto umano. E in questo vedo una grande opportunità. Inoltre c’è la specificità del nostro prodotto: una mamma non compra una sponda da letto dieci volte nella vita, quindi fin dal primo acquisto richiede un servizio clienti perfetto.
Quali sono le minacce più grandi che vede nella sua attività?
LJ: Onestamente? Che crolli io! A volte ho davvero delle crisi, perché c’è tantissimo da fare. Sto imparando a delegare mentre vado avanti, e non è semplice. Naturalmente ci sono anche i classici rischi imprenditoriali, soprattutto quelli finanziari. Un errore può farci finire le risorse. Per questo preferiamo crescere con calma e prudenza. Adesso però sento che è il momento di un passo più coraggioso. Sto valutando una grande campagna televisiva, che potrebbe aiutarci a fare il salto di livello. E poi ci sono i normali rischi operativi, come interruzioni di rete o catastrofi naturali. Ma sono cose per cui ci si può preparare. Molto più impegnativo è mantenere energia ed entusiasmo nella gestione quotidiana dell’azienda.
FZ: Se la guardo dalla posizione di investitore, il rischio più grande sono sempre le persone. Nel caso specifico di Monkey Mum, la minaccia maggiore sarebbe se Lucie smettesse di crederci: una situazione del genere, in pratica, non si riesce più a salvare. Quando il fondatore perde la spinta, l’azienda perde l’anima. La tecnologia, il contesto di mercato e gli altri fattori esterni sono piuttosto secondari. Le persone sono e saranno sempre fondamentali. Questo è il pilastro del successo, ma anche la più grande minaccia potenziale.
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