En général, les affaires s’arrêtent net après une chute. Lucie Janauer a vu son bébé tomber du lit, et lorsqu’elle a cherché quelque chose pour le protéger d’une nouvelle chute, elle n’a trouvé qu’une chose : une niche de marché. La fondatrice de la boutique en ligne Monkey Mum a commencé avec un million emprunté et la conviction qu’elle vendrait au moins 60 barrières de lit. Aujourd’hui, elle en vend dans huit pays et se prépare à traverser l’Atlantique. L’interview avec cette entrepreneuse est aussi animée par son investisseur et mentor František Zeman, de la société informatique Algotech.
Quand avez-vous décidé de lancer la boutique en ligne ?
Lucie Janauer (LJ) : En août 2020. L’idée de Monkey Mum est née d’une expérience personnelle. Mon fils est tombé du lit — il était encore bébé. J’ai cherché une solution de sécurité et j’ai constaté qu’il n’existait pas de produit similaire sur notre marché. En faisant une étude de marché approfondie, j’ai trouvé des barrières adaptées à l’étranger. Je me suis dit que si personne n’en proposait chez nous, il y aurait sûrement au moins 60 personnes prêtes à en acheter. Et j’ai trouvé une niche de marché.
Le véritable lancement de l’entreprise a été l’investissement de l’amie de ma mère, qui m’a prêté un million de couronnes ; les banques me refusaient à l’époque. Ensuite, j’ai commencé à chercher d’autres investisseurs. Aujourd’hui, nous en avons trois principaux.
L’un d’eux est aussi le directeur général d’Algotech, František Zeman. Comment avez-vous réussi à trouver un partenaire de ce type ?
LJ : František est devenu investisseur dans Monkey Mum au printemps 2022, sur recommandation de partenaires d’affaires. Au début, il était très exigeant et apportait un regard totalement différent sur l’entrepreneuriat. Lors de notre toute première réunion, il m’a par exemple reproché de ne tout simplement pas trouver sur notre site notre produit principal, les barrières de sécurité pour enfants. Aujourd’hui, nous rions ensemble de ces débuts.
Et comment František Zeman lui-même s’en souvient-il ?
František Zeman (FZ) : Quand Lucie m’a approché, j’ai hésité. De mon point de vue, cette entreprise était bonne à fermer. Je ne sais plus exactement ce qui m’a convaincu au final ; probablement l’enthousiasme sincère de Lucie. Ou le fait que Matěj Turek (investisseur et propriétaire d’une participation minoritaire dans Algotech — note de la rédaction) avait lui aussi investi dans le projet. Matěj a un très bon flair pour les startups à succès. Il a toutefois fallu intervenir fermement et remettre en ordre la comptabilité, le reporting, les processus internes et les ventes. Les processus n’étaient pas du tout en place et l’entreprise se serait sans doute rapidement effondrée. Mais aucun entrepreneur à succès n’est tombé du ciel, et chaque fuck-up n’est pas seulement une occasion d’apprendre, c’est une expérience indispensable, la clé de la croissance future.
La boutique en ligne a-t-elle connu le succès dès le départ ?
LJ : J’ai commencé de zéro, avec un budget minimal pour la publicité sur Facebook. Mais une semaine après le lancement des ventes, la première commande est arrivée, puis tout s’est accéléré. Les 60 barrières prévues se sont vendues plus vite que je ne l’imaginais. La première année, nous réalisions un chiffre d’affaires mensuel d’environ 70 000 couronnes. J’ai dû apprendre à contrôler rigoureusement les chiffres et les flux financiers. En parallèle, j’avais un petit enfant et j’étais enceinte de mon deuxième pendant la construction de l’entreprise. L’entreprise est comme mon troisième enfant. Heureusement, j’ai une équipe sur laquelle je peux compter.
Combien de personnes dirigez-vous aujourd’hui ?
LJ : Au début, une amie m’a aidée, puis nous avons recruté notre première personne en job étudiant à mi-temps pour le support client. Aujourd’hui, nous employons cinq personnes en CDI, deux couturières, et pour chaque pays nous avons un traducteur externe pour le support client et les traductions. Nous faisons aussi appel à des prestataires externes pour le marketing et la logistique. Nous avons nos propres bureaux, car je crois en l’importance du contact humain — j’ai de mauvaises expériences avec le télétravail et je veux que l’équipe reste soudée et que les gens communiquent en personne.
À quelle vitesse vous êtes-vous implantés sur les marchés étrangers ?
LJ : L’expansion a commencé pratiquement immédiatement. La République tchèque n’est même plus notre marché principal aujourd’hui — nous sommes présents dans huit pays, dont l’Allemagne, l’Espagne, la Pologne, la Hongrie, la Slovaquie et la Roumanie. Nous avons testé le marché dans seize pays et prévoyons d’y revenir.
Chaque pays a ses spécificités. Par exemple, les Espagnols communiquent beaucoup via WhatsApp, les Allemands sont plus formels, et les Scandinaves sont généralement peu conflictuels et attendent une qualité de service élevée. D’un point de vue stratégique, nous avons décidé d’agir localement, c’est pourquoi nous demandons l’enregistrement à la TVA dans chaque pays. La partie la plus exigeante de l’expansion est paradoxalement toujours la traduction du site pour chaque marché ; cela prend environ un mois.
Le marché européen de produits similaires aux vôtres est inondé par la boutique en ligne Temu. Comment percevez-vous la concurrence chinoise ?
FZ : La concurrence est un moteur naturel du progrès. Si nous n’avons personne avec qui rivaliser et nous comparer, nous cessons d’évoluer. Bien sûr, la concurrence déloyale est un autre sujet, mais ce n’est pas le cas ici. C’est comme quand on va au restaurant. La première chose que la plupart d’entre nous regardent, c’est la colonne de droite avec les prix, pas la composition des plats. Mais nous avons choisi une autre voie. Nous misons sur la qualité et l’approche personnelle, et c’est une stratégie qui nous est rentable sur le long terme.
LJ : En réalité, la concurrence ne nous intéresse pas beaucoup — nous nous concentrons sur notre propre développement. Nous ne pouvons tout simplement pas rivaliser sur les prix avec des géants comme Aliexpress ou Temu, c’est pourquoi nous misons avant tout sur la construction de la marque. Nous voulons être une boutique en ligne où les parents trouvent tout ce dont ils ont besoin autour de la maternité. Nous nous appuyons sur l’expérience client et le support. C’est pourquoi, par exemple, nous avons mis en place un programme de fidélité et voulons créer une communauté de clients et d’amis de Monkey Mum. Notre grand avantage, c’est que nous proposons des produits certifiés, ce que les boutiques en ligne chinoises ne savent pas faire.
Prévoyez-vous de vous développer aussi hors de l’Union européenne ?
LJ : Je vois un fort potentiel dans une expansion vers les États-Unis. Mais l’expansion ne doit pas forcément être seulement régionale — nous soutenons le sport et les loisirs actifs, c’est pourquoi nous voulons aussi nous développer dans le segment des activités de plein air avec les enfants.
L’intelligence artificielle fait désormais partie de presque toutes les entreprises ; est-ce aussi votre cas ?
LJ : Nous croyons en la combinaison de la technologie et de l’approche humaine. L’intelligence artificielle nous aide pour les tâches routinières, mais nous comprenons l’importance du facteur humain. Nous utilisons la technologie avant tout pour rendre les processus plus efficaces, mais jamais au détriment de la qualité du service. Nous voyons un potentiel dans le support client, où l’intelligence artificielle fonctionne très bien.
Pouvez-vous être plus précise ?
LJ : Nous croyons au support client humain — même si nous avons un chatbot qui traite environ un dixième des questions récurrentes. Mais il reste essentiel qu’une personne puisse, si nécessaire, parler à un opérateur en direct ; pour des éléments de sécurité destinés aux enfants, le contact humain est particulièrement irremplaçable. Nos clients sont principalement des femmes, qui ont souvent besoin de conseils pour choisir ou installer les produits.
FZ : Même si je viens du monde de l’informatique, où la tendance est de tout orienter vers l’automatisation, c’est justement l’approche humaine de Monkey Mum qui m’a séduit. Je suis convaincu que dans certains domaines, le support client humain est irremplaçable. Quand une maman a besoin d’aide pour choisir une barrière de lit pour son enfant, aucun chatbot ne lui offrira le même niveau d’attention qu’une personne empathique. Même de grandes entreprises, qui voulaient à l’origine tout automatiser, reviennent au contact humain. Et j’y vois une grande opportunité. Il y a aussi la spécificité de notre produit : une mère n’achète pas une barrière de lit dix fois dans sa vie, elle exige donc un service client parfait dès la première fois.
Quelles sont les plus grandes menaces que vous voyez pour votre activité ?
LJ : Honnêtement ? Que je m’effondre ! Parfois, j’ai de vraies crises parce qu’il y a énormément de choses à gérer. J’apprends à déléguer en avançant, ce qui n’est pas simple. Bien sûr, il y a aussi les risques classiques de l’entrepreneuriat — surtout financiers. Une seule erreur peut faire que nous manquions de ressources. C’est pourquoi nous préférons grandir lentement et prudemment. Mais aujourd’hui, je sens que le moment est venu de faire un pas plus audacieux. J’envisage une grande campagne télévisée qui pourrait nous aider à passer à l’étape suivante. Et puis il y a les risques opérationnels habituels, comme les pannes de réseau ou les catastrophes naturelles. Mais ce sont des choses auxquelles on peut se préparer. Il est bien plus difficile de conserver son énergie et son enthousiasme dans la gestion quotidienne de l’entreprise.
FZ : Quand je regarde cela du point de vue d’un investisseur, le plus grand risque, ce sont toujours les gens. Dans le cas précis de Monkey Mum, la plus grande menace serait que Lucie se lasse — une telle situation est pratiquement impossible à sauver. Quand le fondateur perd son drive, l’entreprise perd son âme. La technologie, l’environnement de marché et les autres facteurs externes sont plutôt secondaires. Les personnes sont et resteront essentielles. C’est la pierre angulaire du succès et aussi la plus grande menace potentielle.
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