De obicei, businessul se termină prost. Lucii Janauer i-a căzut bebelușul din pat, iar când a căutat ceva care să-l protejeze de o nouă cădere, a găsit doar – o nișă de piață. Fondatoarea magazinului online Monkey Mum a început cu un milion împrumutat și cu credința că va vinde măcar 60 de bucăți de bariere pentru pat. Acum le vinde în opt țări și se pregătește să treacă oceanul. Interviul cu antreprenoarea este animat și de investitorul și mentorul ei, František Zeman, de la firma IT Algotech.
Când ați decis să înființați magazinul online?
Lucie Janauer (LJ): În august 2020. Ideea Monkey Mum a pornit dintr-o experiență personală. Mi-a căzut fiul – încă bebeluș – din pat. Căutam un fel de protecție și am descoperit că pe piața noastră nu există un produs similar. Într-o cercetare amănunțită, am găsit bariere potrivite în străinătate. Mi-am spus că, dacă nimeni nu le oferă la noi, sigur se vor găsi cel puțin 60 de oameni care să le cumpere. Și am descoperit o nișă de piață.
Începutul real al afacerii a fost investiția unei prietene de-ale mamei mele, care mi-a împrumutat un milion de coroane; băncile mă refuzau la acea vreme. Apoi am început să caut și alți investitori. Astăzi avem trei principali.
Unul dintre ei este și directorul general al companiei Algotech, František Zeman. Cum ați reușit să găsiți un asemenea partener?
LJ: František a intrat în Monkey Mum ca investitor în primăvara lui 2022, pe baza unei recomandări de la parteneri de afaceri. La început a fost foarte strict și a adus o perspectivă complet diferită asupra antreprenoriatului. Chiar la prima întâlnire, de exemplu, mi-a reproșat că pe site-ul nostru nu a găsit pur și simplu produsul principal, barierele pentru copii. Acum ne amuzăm împreună de începuturi.
Și cum își amintește chiar František Zeman?
František Zeman (FZ): Când m-a contactat Lucie, am ezitat. Din punctul meu de vedere, afacerea era de închis. Nu mai știu exact ce m-a convins până la urmă; probabil entuziasmul sincer al lui Lucie. Sau faptul că în proiect a investit și Matěj Turek (investitor și proprietar al unei participații minoritare în Algotech – n. red.). Matěj are un simț foarte bun pentru startupuri de succes. A trebuit însă să intervenim ferm și să punem la punct contabilitatea, reportingul, procesele interne și sales-ul. Procesele nu erau deloc setate și, probabil, firma ar fi fost doborâtă curând. Dar niciun antreprenor de succes nu s-a născut din cer, iar fiecare fuck-up nu este doar o oportunitate de a învăța, ci o experiență necesară, cheia pentru creșterea ulterioară.
Magazinul online a avut succes de la început?
LJ: Am început de la zero, cu un buget minim pentru reclame pe Facebook. La o săptămână după lansarea vânzărilor a venit însă prima comandă, apoi lucrurile au început să se învârtă. Primele 60 de bucăți de bariere s-au vândut mai repede decât mă așteptam. În primul an am atins o cifră de afaceri lunară de aproximativ 70 de mii de coroane. A trebuit să învăț să verific riguros cifrele și fluxurile financiare. În plus, aveam un copil mic și, în timp ce construiam firma, eram însărcinată cu al doilea. Firma este ca al treilea copil al meu. Din fericire, am o echipă pe care mă pot baza.
Câți oameni coordonați acum?
LJ: La început mă ajuta o prietenă, mai târziu am angajat prima persoană part-time pentru suportul clienților. Astăzi avem cinci angajați cu normă întreagă, două croitorese, iar pentru fiecare țară avem un traducător extern pentru suportul clienților și traduceri. Folosim colaboratori externi și pentru marketing și logistică. Avem propriul birou, fiindcă cred în importanța contactului direct – am experiențe proaste cu home office și vreau ca echipa să rămână unită și oamenii să comunice față în față.
Cât de repede ați pătruns pe piețele externe?
LJ: Extinderea a început practic imediat. Cehia nici măcar nu mai este astăzi piața noastră principală – suntem în opt țări, inclusiv Germania, Spania, Polonia, Ungaria, Slovacia și România. Am testat piața în șaisprezece țări și plănuim să revenim.
Fiecare țară are specificul ei. De exemplu, spaniolii comunică mult pe WhatsApp, germanii sunt mai formali, iar scandinavii sunt în general neconflictuali și se așteaptă la servicii de înaltă calitate. Strategic, am decis să acționăm local, de aceea solicităm înregistrarea pentru TVA în fiecare țară. Paradoxal, cea mai solicitantă parte a extinderii este mereu traducerea site-ului pentru fiecare piață; aceasta durează aproximativ o lună.
Piața europeană cu produse asemănătoare cu ale voastre este invadată de magazinul online Temu. Cum vedeți concurența din China?
FZ: Concurența este motorul natural al progresului. Când nu avem cu cine să concurăm și să ne comparăm, încetăm să ne dezvoltăm. Desigur, concurența neloială este un alt capitol, dar nu este cazul aici. Este ca atunci când mergem la restaurant. Primul lucru la care se uită majoritatea dintre noi este coloana din dreapta cu prețurile, nu compoziția preparatelor. Dar noi am ales o altă cale. Mergem pe calitate și pe abordarea personală, iar aceasta este o strategie care ni se răsplătește pe termen lung.
LJ: Concurența, de fapt, nu ne interesează prea mult – ne concentrăm pe propria dezvoltare. Cu prețurile, pur și simplu nu putem concura cu jucători mari precum Aliexpress sau Temu, de aceea mizăm în principal pe construirea brandului. Vrem să fim magazinul online unde părinții găsesc tot ce au nevoie în jurul maternității. Ne bazăm pe experiența clienților și pe suport. De aceea, de exemplu, am pregătit un program de fidelitate și vrem să construim o comunitate de clienți și prieteni ai Monkey Mum. Un mare avantaj al nostru este că oferim produse certificate, lucru pe care magazinele online din China nu îl pot face.
Plănuiți să vă extindeți și în afara Uniunii Europene?
LJ: Văd un potențial mare în extinderea în SUA. Dar extinderea nu trebuie să fie doar regională – susținem sportul și timpul petrecut activ, așa că vrem să ne extindem și în segmentul activităților outdoor cu copii.
Inteligența artificială a devenit astăzi parte din aproape orice companie. Este valabil și la voi?
LJ: Credem într-o combinație de tehnologie și abordare umană. Inteligența artificială ne ajută la sarcinile de rutină, dar înțelegem importanța factorului uman. Folosim tehnologia în special pentru eficientizarea proceselor, însă niciodată în detrimentul calității serviciilor. Vedem potențialul în suportul pentru clienți, unde inteligența artificială funcționează foarte bine.
Puteți fi mai concretă?
LJ: Credem în suportul clienților oferit de oameni – deși avem un chatbot care rezolvă aproximativ o zecime dintre întrebările repetitive. Dar este în continuare important ca, dacă are nevoie, omul să ajungă la un operator live; pentru elementele de siguranță destinate copiilor, contactul personal este deosebit de de neînlocuit. Clienții noștri sunt în principal femei și au adesea nevoie de sfaturi legate de alegere sau instalare.
FZ: Deși vin din lumea IT, unde tendința este să împingem totul spre automatizare, la Monkey Mum m-a atras tocmai abordarea umană. Sunt convins că în anumite domenii suportul clienților oferit de oameni este de neînlocuit. Când o mamă are nevoie de sfaturi pentru alegerea unei bariere pentru pat pentru copilul ei, niciun chatbot nu îi va oferi aceeași grijă ca un om empatic. Chiar și companiile mari, care inițial voiau să automatizeze totul, se întorc la contactul uman. Și aici văd o mare oportunitate. În plus, produsul nostru are o specificitate – o mamă nu cumpără o barieră pentru pat de zece ori în viață, de aceea este nevoie de un serviciu clienți perfect chiar de la prima achiziție.
Care sunt cele mai mari amenințări pe care le vedeți în afacerea voastră?
LJ: Sincer? Că voi claca! Uneori chiar am crize, pentru că sunt multe de făcut. Învăț să deleg din mers, ceea ce nu e ușor. Desigur, există și riscurile clasice ale antreprenoriatului – în primul rând cele financiare. O singură greșeală poate face să ne sece resursele. De aceea preferăm să creștem încet și cu prudență. Acum însă simt că a venit momentul pentru un pas mai îndrăzneț. Mă gândesc la o campanie TV mare, care ne-ar putea ajuta să trecem la nivelul următor. Și apoi mai sunt riscurile operaționale obișnuite, cum ar fi căderile de rețea sau dezastrele naturale. Dar acestea sunt lucruri pentru care te poți pregăti. Mult mai greu este să îți păstrezi energia și entuziasmul în conducerea zilnică a firmei.
FZ: Când mă uit la asta din poziția de investitor, cel mai mare risc îl reprezintă întotdeauna oamenii. Concret, în cazul Monkey Mum, cea mai mare amenințare ar fi dacă Luciei i-ar trece pofta de a continua – o astfel de situație aproape că nu mai poate fi salvată. Când fondatorul își pierde drive-ul, firma își pierde sufletul. Tehnologia, mediul de piață și alți factori externi sunt mai degrabă secundari. Oamenii sunt și vor fi mereu esențiali. Ei sunt piatra de temelie a succesului și, în același timp, cea mai mare amenințare potențială.
Scrie un comentariu
Acest site este protejat de hCaptcha și hCaptcha. Se aplică Politica de confidențialitate și Condițiile de furnizare a serviciului.